La sfida

Una mappa del mercato vale il massimo il giorno in cui è finita. Una settimana dopo un concessionario ha aperto una seconda sede, un altro si è azzittito, e la mappa dice ancora quello che diceva.

Questa era la situazione. La rete nazionale dei concessionari era mappata e nel CRM, ma era una fotografia. Circa 60 commerciali ci lavoravano sopra i loro territori, e chi visitare questo mese dipendeva dalla memoria: i numeri dell'anno scorso, i concessionari che rispondono al telefono, quello che saltava fuori quella mattina. Nessuno sapeva dire quali account crescevano e quali si stavano ritirando in silenzio — così i territori si lavoravano per abitudine, e gli account che erano cambiati erano esattamente quelli che nessuno notava.

La domanda d'acquisto era diversa da quella della mappatura. "Costruiscimi la mappa" è un progetto con una data di fine. "Dimmi cosa si è mosso dal mese scorso" è un sistema che deve continuare a girare.

Cosa abbiamo costruito

Un livello di monitoraggio sopra gli account già mappati, in esecuzione nel cloud del cliente:

Ogni concessionario mappato viene ricontrollato ogni settimana. I suoi segnali di attività vengono salvati con una data, così ogni account porta uno storico invece di una lettura singola.
Il sistema legge il cambiamento, non lo stato: ogni account viene confrontato col proprio passato e marcato per direzione — in crescita, stabile, o in arretramento.
Direzione e fit vengono combinati in un punteggio, su criteri che il responsabile vendite del cliente ha scritto con noi. Quando i criteri cambiano, la classifica cambia.
L'output è una lista prioritizzata per territorio, consegnata dentro il CRM che i commerciali aprono già. Nessun secondo strumento in cui fare login.

Due cose che il sistema non fa, di proposito. Non predice chi sta per comprare: riporta movimento, e il movimento è una ragione per chiamare, non una previsione. E non mette nessuno fuori portata in classifica — un sales manager vede perché un account sta dove sta e può tirarne su uno, perché la conoscenza locale che non arriva mai a un sistema è comunque conoscenza.

I risultati

Il monitoraggio gira da due mesi. Vale la pena dirlo chiaramente: è un sistema giovane, e la classifica si affina man mano che lo storico dietro cresce. Due mesi sono la finestra più corta in cui "questo account si sta muovendo" significa qualcosa.

Quello che è già cambiato è l'input verso il campo. Circa 60 commerciali pianificano il mese da un'unica lista, e quella lista è diversa da quella del mese scorso — che è tutto il punto. Un account vicino alla cima è lì perché qualcosa in lui è cambiato, e questa è una frase con cui un commerciale può aprire una conversazione.

Numero	Cosa misura
~60	commerciali sul campo che lavorano da un'unica lista prioritizzata
Settimanale	ogni account mappato ricontrollato, non solo quelli che qualcuno ricordava
2 mesi	di storico tracciato dietro la classifica attuale
Direzione	in crescita, stabile o in arretramento, registrata per account

Cosa ottieni

Il monitoraggio continuo degli account nel tuo CRM, i criteri di classifica scritti col tuo responsabile vendite, e una lista prioritizzata per territorio consegnata dove i tuoi commerciali lavorano già. Perimetro per iscritto, e la lista continua ad aggiornarsi dopo il go-live — è quello che stai comprando. La mappatura che viene prima è Un mercato nazionale di concessionari, mappato nel CRM.

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